美容导（dǎo）师除了要具备一定的（de）专业知识和素质修养，在实际工作中，去拜访客户，她们常常还要（yào）兼具销售技（jì）巧，只（zhī）有这样，她们才能更好地发挥作用，使美容企（qǐ）业在激（jī）烈的市场（chǎng）竞争中立于不败（bài）之地。

　　掌握了一定（dìng）的拜访流程（chéng）知识，美容导师在拜访客户过（guò）程（chéng）中不（bú）仅要遵循专业的拜访流（liú）程，还需要运用恰到好处的（de）推销技巧（qiǎo）。

　　1、制定拜访（fǎng）计划：

　　凡事预则（zé）立，不预则废（fèi）。一个科学、务实（shí）的拜访计划能使拜（bài）访工作进行时有条不紊（wěn），取（qǔ）得事半功倍的（de）效果。一个完（wán）善的拜访计划（huá）一（yī）般包括几（jǐ）个方面的因素：客（kè）户评价；设（shè）定拜访基准（zhǔn）、拜访路线、访（fǎng）问（wèn）次数、每周拜访的目标；预计面（miàn）谈时（shí）间（jiān）。

　　点（diǎn）评:众所周知，遍访所（suǒ）有（yǒu）的客户是没（méi）有签约率的。应该（gāi）根据（jù）顾客的重要程度设定（dìng）不同的拜访频率。制定计划时要考虑休息和开会的时间，注意（yì）调整（zhěng）。

　　2、拜访前的准备工作---收集顾客信息：

　　“知己知彼（bǐ），百战（zhàn）百胜”，拜访顾（gù）客前，一定要做好（hǎo）前期准备工作，整理好拜访客（kè）户的（de）资料（liào）。一般注意这些（xiē）信息：顾客的经历、销售的商品品牌、销（xiāo）售及盈亏情况。

　　3、明确拜访目的：

　　在拜访顾客前，需要前明确拜访的目的（de）。拜访目的可分为（wéi）几种：发展（zhǎn）新客户（hù）、加深与老顾客的关系、收集信息（xī）、处理抱（bào）怨（yuàn）、礼节性拜（bài）访。

　　4、角色扮演培（péi）训法和资（zī）料（liào）的准备：

　　拒绝话术和资料（liào）有助于（yú）有（yǒu）序（xù）地接近顾（gù）客，有助于商品（pǐn）进行说明，说服（fú）顾客。根据（jù）不同（tóng）使用（yòng）目的（de），以下列举所需的资（zī）料和拒绝话术的（de）准备。

　　初次拜访：名（míng）片、介绍信、公司简（jiǎn）介、生（shēng）产概况、印有公司（sī）名称和产品名（míng）称（chēng）的小礼（lǐ）物等。

　　洽谈时：商（shāng）品目录、产品手册、样品、价目表，实际成绩（jì）例证案。

　　随（suí）身携带物：计算（suàn）器、笔记用品等。

　　角色（sè）扮（bàn）演培训（xùn）法：在美（měi）容导师（shī）的出（chū）门推销拜（bài）访之前，先要（yào）做好演练（包括拒绝话术（shù）的演练），步（bù）骤：接触关--说明关--促（cù）成关--分析点评--总结（jié）。

　　点（diǎn）评：通过美容导（dǎo）师之间的互相点评，帮（bāng）助大家认清自（zì）己的不足和优点，并掌握方法强化（huà）反应能（néng）力和（hé）心理（lǐ）素质。也可对着镜子反复演练，包括（kuò）笑容是否真诚等等。

　　5、预约见面的（de）方法：

　　初次预约对方见面，对方可能怀有戒备和拒（jù）绝心（xīn）理，要设法缓和它。为了拜访目的顺利达成，拜访（fǎng）前的预约有着（zhe）重要的作用。

　　电（diàn）话预约时（shí），要避（bì）开下班前或午饭的时间。结束前（qián）要注意复述一下约（yuē）定拜访的（de）时间、地点、人（rén）数，加以确定。不要（yào）在电话里讲销售，争（zhēng）取（qǔ）见面的机（jī）会，拜访新（xīn）客户时，突（tū）然上（shàng）门有时会取得较好的效果。

　　6、了解（jiě）您的客户（需求分析（xī））：

　　了解自己的销售方式，并可以随着客户（hù）的需（xū）求不（bú）同，加以修改；了解客户（hù）购买的动机及行为（wéi），包含客户（hù）的互（hù）动关系，以获得最佳效果；定出客户的类型（xíng），寻找可（kě）能（néng）的（de）潜在客户。

　　作（zuò）为美容导（dǎo）师，你的良好形（xíng）象是令顾（gù）客建立信心的（de）重要基础。要想业务持续发展，除（chú）了具备（bèi）全面的专业知识（shí），你的人格（gé）魅力同样（yàng）不（bú）可或（huò）缺。