一个优（yōu）秀美（měi）导应（yīng）该掌握和突破的能力
美导销售就是流程，把流程做好了，销售只（zhī）是水到（dào）渠（qú）成的事情（qíng）。
1.沟通2.培训3.策划4.销售（shòu）5.催款
一、沟通关
1、美（měi）导的（de）职业（yè）操（cāo）守
①、指导：产（chǎn）品（pǐn）、技术、销售、店务管理（lǐ）、专业（yè）知识（shí）、处理顾客异议。
②、引导（dǎo）：美容师的心态（积极的）、思维、对本（běn）品牌的（de）认识（shí）。
③、领导（dǎo）：人（rén）员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及（jí）各种活动（dòng）的安排。
2、沟通
①、新店的（de）沟通：
A、了解店内现有品牌与本品牌的（de）关系（xì）（了解老板为何要加盟本品牌（pái），对本品牌（pái）的认（rèn）可度）。
B、了解顾客档案，对顾客进行（háng）分类，以（yǐ）便邀约销售。
C、了解老板的想法（fǎ），选择（zé）重点培训（xùn）内（nèi）容及对（duì）美容院提出建议并给予解决方法。
D、了解美容师（shī）的素质，以便拟（nǐ）定合适的培训计划，并（bìng）储（chǔ）备人（rén）才。
E、了解当（dāng）地的消费习（xí）惯及能力，以便制定本次活动方案及内容（róng）。
②、老店的沟（gōu）通：
A、了解（jiě）库存（cún）及销售情况。
B、了解顾客的产品使用情况及（jí）在使（shǐ）用（yòng）过程中出（chū）现的问题，准备解答异（yì）议。
C、了解美容师对本（běn）品牌的各种（zhǒng）掌握程（chéng）度（手法，产品用法，搭（dā）配（pèi），及销售技巧），必要（yào）时再（zài）培训一次。
D、了解老板的经营思路，给予建议（yì）和方法（fǎ）。
E、了解半年内本（běn）店（diàn）各（gè）品牌的各种促销方案，以便于（yú）制定（dìng）本次活动方（fāng）案。
3、注（zhù）意事项：
①、不谈（tán）论私人的和工（gōng）作无关的问题，不谈（tán）论（lùn）其他（tā）市场的折扣、薪资问题。
②、不谈论对公司老（lǎo）总（zǒng）或公（gōng）司评判问题，时（shí）刻维护公（gōng）司形象（xiàng），保（bǎo）持（chí）公司机密。
③、和美容师或老（lǎo）板（bǎn）娘保持距离，记住：你永远是敬爱的（de），不是亲爱的。
④、最好的沟通方式是站在对方的角度，说（shuō）出我想要说出（chū）的话，达（dá）到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放（fàng）在目的上，而不是（shì）情绪上。
二、培训关
1、首先明白这（zhè）次下店培训的内容和目的.
2、让老板认可、配合你（nǐ），灌输磨刀不误砍柴工的理念。
3、培训的（de）内容
①、本品牌（pái）的专业知识、手法、技能、销售（shòu）、沟通技（jì）巧以及如何（hé）处理顾客异议。
②、美容师个人礼（lǐ）仪（yí）以及（jí）接待顾客的礼（lǐ）仪（yí）。
③、店务管理：日常操作（zuò）流程、清洁、晨（chén）会、夕会。
人员（yuán）管理：顾客档案管理（预售档案）、美（měi）容师管理。
库存（cún）管理（lǐ）：进货量、出货（huò）量（liàng）、货品存放。
④、可适当（dāng）讲解与美容相关的各种知识。你懂（dǒng）得（dé）的东西越多，销售就越容（róng）易。
（如：中（zhōng）医、营（yíng）养、饮（yǐn）食、手诊、面诊、色彩）。
⑤、美容师的观念和思维（美容（róng）行业的发（fā）展、走向、正确积（jī）极的心（xīn）态，选择美容行业的优（yōu）势（shì）和选择本（běn）公司品牌的理由，个（gè）人的未来发展（zhǎn）个（gè）别（bié）沟通）。
4、培训的注意事项（xiàng）
①、要求全员培训（老板和（hé）店长是（shì）最好的复制（zhì）者）。
②、在培训时一次不（bú）要讲太多，每讲一次（cì）一定要（yào）巩固，考核。
③、一定要（yào）深入浅出（chū）、生动有（yǒu）趣味的讲解（jiě）产品及专业知识（shí），最好（hǎo）的（de）生动（dòng）性（xìng）就是（shì）举（jǔ）例说（shuō）明。
④、培（péi）训的目的是为了销售，培训时可多讲销售（shòu）实例。
⑤、寻找一到两个（gè）能力强的美容师重点培养并复制。
三、策划关
1、活（huó）动前调查期（利（lì）润（rùn）是设计（jì）出来的，不是做出（chū）来的（de））
①、活动调查（chá）：上次活动的时间、品牌、具（jù）体（tǐ）方案、活动类型（xíng）、销（xiāo）售金额、顾（gù）客名单（dān）。
②、客（kè）源调查：
A、到店率：找出有效（xiào）客源（每月到（dào）店（diàn）3次（cì）及（jí）以上（shàng）的顾客（kè））。
B、消费额（é）度：找（zhǎo）出真正能让你赚钱的顾客（即A类顾客（kè））。
③、项目或产品调查：
A、项目的人数：找出必须项目或产品（40%的顾客消费的（de）项目或产品）
B、项目种类：找出真正能让你赚钱的项目或产品
2、活动策划期（任何一种活（huó）动方案都不能解决所有问题）
分析（xī）：①、营业额减少是因为顾客来店次数减少（季节、天（tiān）气（qì）、环境）。-
②、营（yíng）业（yè）额减少是（shì）因为有（yǒu）效客（kè）源减少，新客源少，老客源流（liú）失（shī）。-
③、营业额不上升（shēng）是因为客人消费档（dàng）次（cì）低，服务项（xiàng）目或产（chǎn）品不全（quán）、品（pǐn）少。
④、美（měi）容师工（gōng）没有学习机会，工作没（méi）有积（jī）极性。
结论：
①、增加顾客到店率，快速消耗顾客（kè）产品（pǐn）使（shǐ）用周期。
②、增加新顾客，提（tí）升（shēng）店（diàn）内知名度。
③、提高顾客消费档次（C升B，B升A），增加项目或（huò）产品。
④、让美容师在活动中成长学习。
3、制定活（huó）动（dòng）方案（任何一（yī）个（gè）方案都（dōu）不会适合所有的人，要有（yǒu）针对性）
①、增加到店率（lǜ）：每月到店四次的顾客可送XX产品、XX项目、XX特价（jià）。
限时（shí）优惠：上午X点（diǎn）之前，每周星期X做护理（lǐ）或买产品。
②、增加（jiā）新（xīn）顾客提升（shēng）知名度（dù）：老顾客带新顾客（半年与三年的顾客，半年会（huì）带新顾客）。
可（kě）做小、中型的（de）沙龙会，大型的答谢会。
③、提升（shēng）消费档次（cì），扩充顾客的消费项目或产（chǎn）品：储值卡、综合卡（kǎ）。
4、执行活动方案（àn）
①、对顾客进（jìn）行A、B、C分类。
②、教会美容（róng）师邀约（yuē）顾客的话术。
③、销售产品或卡项（xiàng）的（de）话术及相互的配合（hé）。
④、人员（yuán）的合理安排及分工。
⑤、制定合理有效的奖励方案。
⑥、安排整个（gè）活动的流程及（jí）细节。
5、注（zhù）意事项
①、尊重当（dāng）地习俗或消费习惯。
②、主打产（chǎn）品（pǐn）最好不要送，可做（zuò）体验。
③、要（yào）考（kǎo）虑顾客、老板、美容师及本公司的利益（yì）。
④、活动日期的安排一（yī）定（dìng）要符（fú）合顾客的时间，开会时具（jù）体时间要提前半小（xiǎo）时。
四、销（xiāo）售关
1、销售（shòu）前的准备工作
①、店（diàn）内的销售氛围：产品陈列及（jí）赠品（pǐn）陈（chén）列、海报、POP的张（zhāng）贴（tiē）、店内音乐及公司VCD播放、顾客档案、X展架、横幅。
②、按人员的特长来分工（gōng），注意工作方（fāng）法：接（jiē）待顾（gù）客、介（jiè）绍产品、发传单、做服务。
③、统一仪容仪表（biǎo），调整良好的工作状态。
2、销售（shòu）的基本（běn）过（guò）程（chéng）（从性格的（de）角（jiǎo）度或从职业的角度）
①、了解顾客（kè）的职（zhí）业（yè），分析顾客的类型（xíng），找（zhǎo）需（xū）求点。
A：职业上分：公（gōng）务员、公司白领、做生意的、家（jiā）庭主妇、老师或其他
B：性格分四种：
活泼型：理性（xìng）外向型。爱好（hǎo）强烈（liè），易兴奋，下（xià）决定快（kuài），容易改变。
态度：肯定、直接、语速轻快。
力量型：理性外向型。爱好明确（què），自（zì）主性（xìng）强，下决定（dìng）后不（bú）易（yì）改（gǎi）变。
态度：肯（kěn）定、亲（qīn）切（qiē）、语速较快。
完美型：理性内（nèi）向型（xíng）。爱（ài）好永久，不易兴奋（fèn），一丝不苟，对人对（duì）事都要求十（shí）分（fèn）严格。
态度：激发想象、语气优雅、旁引佐证，尽量以将来的效果作吸引。
和平型：理性内向型（xíng）。爱好不明显、反应不强烈（liè），不（bú）易（yì）兴奋，性（xìng）情（qíng）固执，规规矩矩，对周围事物不敏（mǐn）感。态度：稳重、分析（xī）、语速慢。
②、找具体点赞（zàn）美顾客，开放式提问，找突破口下危机。
③、介绍产品的效果和好处（chù）（或卡项的优惠），引发幻（huàn）想（xiǎng）。刚开始时不讲太多的专业（yè）知（zhī）识。
④、与同类产（chǎn）品相比，你推荐这款产品的理由。
⑤、巧答顾客异（yì）议（yì）。
3、促成销售的（de）几种常见技巧
①、快（kuài）刀斩乱麻法。（针对（duì）活泼型或犹（yóu）豫（yù）不决的顾客（kè）可以快（kuài）速解决）
②、感情（qíng）投资法。（针对关（guān）系很好的老顾客）
③、假设成交法。
④、对比法。（针对（duì）完美型或有怀疑的顾客可增加（jiā）她对产品的信心（xīn））
⑤、二选一法（fǎ）。（针对购买欲望不强的（de）顾客可促使她早做决（jué）定）
⑥、分段（duàn）报价法（fǎ）。（针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题）
⑦、循序渐进法。（由（yóu）简单（dān）到（dào）复（fù）杂，由便宜（yí）到（dào）贵（guì））
⑧、临门一脚（jiǎo）法。
4、如何处理顾客异议（yì）
①、产品（pǐn）没听过；你没听过这个品（pǐn）牌很正常，我们这产品（pǐn）是靠口碑宣传的（de）。
②、效果如何：肯定效果，您放心，只要您（nín）配合就可（kě）以（yǐ）…（举（jǔ）例（lì）说明）。
③、太贵了：产品贵没错，值（zhí）得就（jiù）不贵了。
④、有没（méi）副作用：我们的产品是纯天（tiān）然提取的，没有副（fù）作用…看（kàn）如何搭配。
⑤、包（bāo）装（zhuāng）：我（wǒ）们卖的（de）是品质而不是“瓶子”。
⑥、考虑考虑：您还考虑什么（me）呢？再（zài）一一分解。
⑦、有效果（guǒ）吗？多久见效：这个要看你（nǐ）的配合和皮肤的吸收能力（lì）了……
⑧、美容院的（de）东西不好，太贵（guì），我不（bú）用（yòng）：找原因认同其使用观点，突出（chū）自己品（pǐn）牌。
5、注意事项
①、当你下店（diàn）在销售（shòu）时，你要教美容师怎样（yàng）去（qù）推崇你和（hé）配合你，让（ràng）你说话更有力度，有利于销售。
②、要学会复制，自己做过一次（cì）后，让他们（men）学着去做（zuò），而不是全部（bù）让（ràng）自己做。
④、顾客90%的（de）问题不要正面回答。
⑤、永远都不（bú）要反驳顾客（kè）的（de）话：是的，对（duì）的（de），我以前也是这样想（xiǎng）的……但是……
⑥、不要把很容易搞（gǎo）定或没有消费能力的（de）顾客带到（dào）你这里来。
⑦、库存少的产品先销（xiāo）售，以利（lì）于补货回款。多销售不好销售的产品，扩大产品推广面。
五、催（cuī）款关
1、现（xiàn）场催款（kuǎn）（更有力度）
①、补货：下店前要求补齐货。
先卖量少（shǎo）的（de）货，便（biàn）于补货。
推广不好卖或（huò）不会卖的货，扩（kuò）大产品销售面。
②、欲销（xiāo）法：把想要销售或当季（jì）要（yào）销售的产（chǎn）品预定，提前加补产品。
③、感情投资法：找老（lǎo）板娘帮你完成（chéng）业绩。
2、回（huí）公司之后的追款
①、利（lì）用活动方案追款
②、产品紧（jǐn）俏法
③、直接告诉
上（shàng）一（yī）条：
工作压力大更要懂得（dé）“慢（màn）养（yǎng）”自己（jǐ）！
