我（wǒ）住的小区（qū）附近（jìn）是一（yī）条步（bù）行街，因为周边有三星、金业、先锋、伟易达等多家大（dà）型（xíng）代工企业（yè），这个村来往（wǎng）人口（kǒu）大约有3万人（rén）左右，所以这条街非常的热闹（nào）。同（tóng）时，这条街周（zhōu）边竟然有（yǒu）50多家理发店（diàn），这些店平均每天大约（yuē）有（yǒu）10位客人左右。可是，在一个狭小的小（xiǎo）巷道里有一家叫（jiào）“东方红”的理发店，每（měi）天接待的客人达150人（rén），周末（mò）更多（duō）达250名客人，一直忙活到晚上12点。如（rú）果你到这家（jiā）店理发、洗头（tóu）、护理的话，要排（pái）队至（zhì）少（shǎo）1个小（xiǎo）时。

可是，两（liǎng）年前（qián），这（zhè）家店还是一家（jiā）新店，每天（tiān）接（jiē）待人（rén）数才5位（wèi）客（kè）人左右，生意非（fēi）常（cháng）冷清。

也就是在（zài）两（liǎng）年前（qián）的一个周六，我因（yīn）为要去（qù）见一位（wèi）重要（yào）的客户，打算理个（gè）发再去见客（kè）户，可（kě）是，找了5、6家理（lǐ）发店，老板都说要（yào）等侯，所以才进了这家叫“东方红”的理发店，因为（wéi）这家店没有一个客人，虽然有些担心他们的技术（shù），但因为赶时间，也（yě）就硬着（zhe）头皮进去了。

不知道当（dāng）时是不是因为这（zhè）家（jiā）店客人少，好（hǎo）不容易有客人上门的缘故，他们的服务很热情（qíng）周到：老板亲自为你沏茶，洗（xǐ）头妹亲切的跟你（nǐ）拉家常，理发师仔（zǎi）细的了解你的发型设计（jì）要求等等（děng），给人的感觉还是很美（měi）好的。

其实，这些服务，大多数的理发（fā）店（diàn）都在（zài）做（zuò），可是，为什么这家（jiā）店（diàn）的（de）生意如此冷清（qīng），仅因为位置比较偏僻吗？

直到这家店的店员把（bǎ）我送出门口跟我说：“谢谢老板（bǎn），欢迎下次（cì）光临！”的时候（hòu），我明白了，这家店除了给我（wǒ）提供周到热情的服务外，老板根本没有做任何的营销动作。

于是，我转回头，递给老板（bǎn）一张卡片（piàn），对老板说（shuō）：“老（lǎo）板（bǎn），你（nǐ）们的服务（wù）不错，技（jì）术也（yě）好，为什（shí）么生意（yì）这么差，那是因为（wéi）你不懂营销，如果想让你的（de）店（diàn）铺3个月（yuè）内营（yíng）业额倍增10倍以上的话，请（qǐng）打卡片（piàn）上的电话，我会让你的（de）店在（zài）众多（duō）竞争对手当中脱颖而出”。

可是，这个老板整整过了一个月（yuè）才给我电话，老板原来姓容，广西南（nán）宁人（rén），说自己快撑不住了，就（jiù）找我试试。

我们的谈话是在“信天游”餐厅的包房进行（háng）的，容老板见面就开门见（jiàn）山（shān）的说：“陈老师，我快顶（dǐng）不住了（le），每个（gè）月都（dōu）赔（péi）钱（qián），地方偏（piān），客流（liú）少，帮（bāng）我（wǒ）出出主意吧”。

“容老板，你以前不是开理发店的吧？你（nǐ）也应该没有研（yán）究（jiū）过（guò）营销？”我说。

“对，我以前是（shì）在工（gōng）地干的，工作（zuò）很（hěn）拼命（mìng），在（zài）理发店认识（shí）了现在（zài）的老婆，开理发店是（shì）我老婆的心愿（yuàn），攒了6年的钱（qián）才开了这家店（diàn），是一家的希望。以前没有学习过营销，一直认为只（zhī）要勤快，把客人服务好就能把店经营好，现在才知道（dào）原来不是这么回事。”容老板看样子很焦虑（lǜ）。

“主意我倒是有几个，不过我也有两个小（xiǎo）小（xiǎo）的条件，如果你能答应，我们就探讨下”我说。

“没问题，只要能（néng）帮到我就行”容老板说。

“第一个（gè）条件（jiàn）就是（shì）：你必须彻底的（de）按照我出（chū）的主意去做，当然我不会让你去犯法，也不会让你增加投（tóu）资；如果（guǒ）你不执行的的话，那就白浪费你我的心（xīn）思（sī）和（hé）精力，再好的点子也帮不了你，对不对？”我说。

“嗯，那是当然”容老板有点疑惑的（de）点头。

“第二个条件：为保证（zhèng）你（nǐ）能执行我的（de）主意以（yǐ）及作为对我的回报（bào），你的理发店要为我提供一年的免费理发服（fú）务，一个月（yuè）我至少到（dào）你（nǐ）店免费洗头理发一次，当然，如果（guǒ）我的点（diǎn）子1个月内没有（yǒu）效果，你（nǐ）可以拒（jù）绝（jué）为我提供服务，你看如何（hé）？”我看着他。

“好，那就（jiù）这么（me）定了，说（shuō）说你的点子吧（ba）”他微笑着说。

“我教你几个主意，但（dàn）是，这（zhè）几个主（zhǔ）意你必须要按顺序去做”我说。

“好的，明白”容（róng）老板说（shuō）。

“第一个主意，你要假装你的店生（shēng）意很兴隆！”我说。

“假装（zhuāng），生（shēng）意兴隆还能假装？”容老板（bǎn）打（dǎ）断了我说话。

“对,没（méi）错，你要创造一种（zhǒng）生意非（fēi）常兴（xìng）隆（lóng）的氛围给顾客看，这样你的客户才能相信你店的技术、服（fú）务（wù）都是非常受欢迎的，他（tā）们才可能走进你的店。举例：1年前有一则新（xīn）闻报道，说（shuō）有几千的苹（píng）果粉丝，半夜（yè）4、5点钟带着帐篷到苹果手机（jī）直销店（diàn）排队购（gòu）买苹果机（jī），你认（rèn）为（wéi）是真（zhēn）的（de）吗？”我说。

“不知道，应该不是（shì）真的（de）。”容老（lǎo）板说（shuō）。

“在一（yī）些明星演唱会上，那些粉丝哭着喊（hǎn）着，“华仔，我爱你！”，还有跑（pǎo）到舞（wǔ）台（tái）对明星（xīng）强吻、强抱、强摸（mō）的粉（fěn）丝，甚至（zhì）还有（yǒu）兴奋过渡粉丝晕倒（dǎo）的新（xīn）闻报道（dào），但是有几个报道是（shì）真的呢？”

“我们先不管他（tā）们是真是假，但是（shì），这些炒作（zuò）报道（dào），只是想告诉人们一件（jiàn）事：这个产品很畅销，这个明星很受（shòu）欢迎，对（duì）不对？”我继续说。

“我不是叫你去搞炒作，而是让你用（yòng）成（chéng）功去证明（míng）你（nǐ）的成功，你要先假装你已经很成功，然后利用羊群（qún）效应来吸引（yǐn）你的顾客（kè）”。

“我还是（shì）不明白，我（wǒ）该怎么（me）做？”容老（lǎo）板更加困（kùn）惑了。

“你（nǐ）看你（nǐ）店里（lǐ）的员工，没（méi）有客人的（de）时候他（tā）们都在干吗？”我问（wèn）。

“他们都在休息啊，聊天、玩手机、看电视，有时候我们也出去派（pài）传单、做宣（xuān）传、拉客户（hù），但效果很差（chà）。”容老板说。

“那就是问题所在，假如有（yǒu）一个（gè）客户想理发（fā）的，可是经过你店门口的时候，发（fā）现（xiàn）你的店里（lǐ）一个客（kè）人都没有，你的员（yuán）工都在玩（wán），没（méi）事情干，他会怎么想？”我（wǒ）问。

“对啊，这倒没想（xiǎng）过！”容老板（bǎn）说（shuō）。

“如果我是（shì）客（kè）户的话（huà），我会想：这（zhè）家（jiā）店服务肯定很糟（zāo）糕或者技术（shù）肯定很（hěn）差，要不（bú）然怎么会一个客（kè）人都没（méi）有（yǒu）呢，我还是去别家店吧，于（yú）是，你的客人（rén）就跑了。就像你肚子饿了（le）去吃饭，看（kàn）到有两（liǎng）家（jiā）饭店，一家饭店有几个人（rén）在（zài）吃饭，另一家饭店一个客人都没有，请问（wèn）你会选（xuǎn）择哪家店吃饭呢？”我说。

“有道理，那（nà）肯定是（shì）有客人的那（nà）家。”容老板说（shuō）。

“客户见证就是最好的（de）见证，所以你要做的第一件事就是让你员工忙碌起来，闲（xián）的时候让他们扮演你的客户，让你真正的客户看到你店的生意永远都是兴（xìng）隆的”我说。

“你是说，没有生意的（de）时候（hòu），就（jiù）让（ràng）员工（gōng）相互（hù）帮员工洗头、理发、护（hù）理来吸引客户”容（róng）老板说。

“对啊，但你不能跟（gēn）员（yuán）工说这是为了吸引顾（gù）客而做的事，而是（shì）告诉他（tā）们：我们（men）是在没有（yǒu）客人的（de）情况下，抽时间来学习（xí）和提（tí）升大家的技术。”我说。

“明白了，可（kě）是（shì），这样还是（shì）不能吸引新（xīn）顾客主动来我店消费啊（ā）？”容老（lǎo）板说。

“没错，所以我要给你出第二个（gè）主意，你刚（gāng）才不是说你有安排员工出去派宣（xuān）传（chuán）单嘛，你是怎么（me）做的？”我问。

“就是派发一些到店（diàn）里洗头、理发（fā）打7.5折（shé）之类（lèi）的优惠（huì）券，不过效果很差”他说。

“那都是老把戏了，几乎所有的理发店都在干这事，对不（bú）对（duì）？我想很多（duō）人（rén）接到（dào）传（chuán）单瞄一（yī）下就扔了（le），甚至接都不（bú）接，对不对？”我说。

“对啊，没错，是（shì）这样的。”容老（lǎo）板说。

“那（nà）是因（yīn）为你的优（yōu）惠（huì）券吸（xī）引力（lì）太差，客户根本不屑一顾。那么（me），我（wǒ）们改进下，你看如何，你把优惠券改成《免费理发（fā）券》，上面写着“凭本券可以（yǐ）免费到“东方红（hóng）”理发店（diàn）享受价（jià）值40元的名师理发一次，由于本店接待能力有（yǒu）限，每天仅接待（dài）50名（míng）免费客（kè）户，本券一个月（yuè）内有（yǒu）效（xiào）。”我（wǒ）说。

“那我（wǒ）不是亏大（dà）了吗？”容老板（bǎn）打（dǎ）断了我的（de）话题。

“别急（jí），听我说完，我教你的（de）这招（zhāo）叫“放（fàng）大前端，垄断后端”，我们要赚的是后端钱，免费券的目的（de）是（shì）抓住你的潜在客户，等（děng）下我（wǒ）会告诉你下（xià）一步如何进行后端营（yíng）销（xiāo）；再说，你反正要付员工工资，不如（rú）做一（yī）些（xiē）免费活（huó）动，对不（bú）对？”我笑着说。

容老板更加困惑了，开始摇头。

“听我继续（xù）说，你做好（hǎo）免费券后，就安排你的员工出去拼（pīn）命的派发。派发（fā）后，大多数拿（ná）到（dào）免费券的人一（yī）定都想上门享（xiǎng）受（shòu）免费的服务，对不对（duì）。接着呢，你要（yào）做的就是锁（suǒ）销，锁（suǒ）定销（xiāo）售”我说。

“哦（ò），锁销？您继续说”容老板有（yǒu）些焦急。

“当客户拿着（zhe）免费券上门享受免费服务（wù）的时（shí）候，你们一定要保证服（fú）务周到和（hé）热情，而且彻底（dǐ）的免费，否则（zé）你会（huì）赶跑你的客人。”我说。

“在客人享受服（fú）务（wù）的过程当中，要你的发型师、洗发妹主动（dòng）了解客人的（de）习性（xìng）爱（ài）好（hǎo），并把（bǎ）他记录（lù）下来，最重要的（de）是要（yào）留下他们的的手机号（hào）码（mǎ）、qq号码，怎么（me）留呢？”我说。

“你可以教他（tā）们跟客人说：陈先生，你知道不知道我们店有一（yī）项“客（kè）户体验活动”？客户会（huì）说“不知道（dào）”。然后店员就说：这项活动就是：老客（kè）户每年可免费享受（shòu）一（yī）次尊贵的理（lǐ）发（fā）服务，你只（zhī）要（yào）把你电话，qq留（liú）给（gěi）我们，我们每年都会电（diàn）话（huà）通知你（nǐ）上（shàng）门体（tǐ）验理发服（fú）务，你只（zhī）需要对（duì）我们（men）的服务（wù）提出（chū）一些评价建议就可以了（le）。”

“这样你就能轻易的（de）拿到（dào）客户的（de）联（lián）络方式，只要客户（hù）踏进你的店门（mén），留（liú）下他（tā）的联系方（fāng）式，那么，利用承诺一致的原则（zé），接（jiē）着你就可（kě）以推出的会（huì）员卡服务了。”

“接着要店（diàn）员（yuán）跟（gēn）客人说：陈先生，我们（men）店还（hái）推（tuī）出了一项会员服务，加入“东方红”会员，开通金牌（pái）会（huì）员卡，就可以享受充200元送200元的服务，这张会员卡（kǎ）可以跟你家人、朋友共同使用。”

“这样（yàng）的活动就像（xiàng）手机话费充值，充100送100一样，往往是很（hěn）难拒绝的，如果（guǒ）遇到（dào）比较（jiào）抠门的客（kè）人呢，你可以推出年（nián）卡服务：陈（chén）先生，我们（men）店还有一种年卡服务，只（zhī）要（yào）100块就可以享受12次理发服务，相（xiàng）当于每次（cì）理发只要8块钱，一（yī）年可以节省200多块的理发费用，这张卡可以跟（gēn）你家人（rén）、朋（péng）友共同使用。”

“这样（yàng），你就能锁住每一（yī）个客户，让这些（xiē）新客（kè）户成为你的会员，他就能（néng）长期在你店里消费，这就是锁销”我（wǒ）说。

“原来是这（zhè）样，只要他们成为我的会员，我就可以向他们推荐洗头、护理、染（rǎn）发等服务。”容老板眼睛开始发出光芒。

“还（hái）有其他点（diǎn）子吗（ma）？一起来说来听听（tīng）”容老板好像发现了一座宝藏。

“毛主（zhǔ）席曾说过（guò）：要（yào）在（zài）战争中学习战争。我（wǒ）们要在创业中学习（xí）创业（yè），在营销中学习营销，你（nǐ）先按我说（shuō）的方法去做（zuò），遇到问题我们再（zài）探讨。”我说。

2周后，容老（lǎo）板把我（wǒ）约到他们店，我（wǒ）看到他们店门口贴着一张大（dà）大的海（hǎi）报“高薪聘请发（fā）型（xíng）师”，店里面有（yǒu）30多名客户在（zài）等候理发（fā），看来效果（guǒ）不错。

他（tā）告诉我这一周（zhōu）过来免（miǎn）费（fèi）理发的有1100多人，实在忙不过来，已经有（yǒu）400多人（rén）开通会（huì）员（yuán）卡，仅锁销收入已有6万元多（duō）元。

3个月后（hòu），他又一次把我约到店（diàn）里（lǐ）头，那（nà）天我看到（dào）他店里有20多客（kè）人在等候，我问（wèn）他：“这些都是免费客户吗？”

“不是的（de），都（dōu）是会员，我们现（xiàn）在的会员已经有2000多人了，每天上百人过来理（lǐ）发，这个月营业额大约有（yǒu）20多（duō）万。可是，我（wǒ）们的会员抱怨很大，因为他们经常（cháng）等候1-2小时才（cái）能轮到他们，有些顾客看到我们（men）这儿多人扭头就走了，甚至有年卡会员要求退卡，所（suǒ）以把你请（qǐng）过（guò）来，该怎么（me）办？”容老板说。

“原来（lái）是这样，你不能当理（lǐ）发而理发（fā），你要做的是（shì）营销工（gōng）作，而营销工作的基本条件就是（shì）要站在客户的立场思（sī）考问（wèn）题”我说。

“如果（guǒ）你是客户，你无聊的时候会做什么呢？”我问。

“无聊的时候（hòu），可能就会玩手机上（shàng）网、看电影、玩（wán）电脑、看（kàn）杂志或者玩（wán）游戏之类”容老（lǎo）板说。

“这就对了，你的客户在等候的时候是很无聊的，那么，你能够为（wéi）你的客户提供这（zhè）些消遣服务吗？”我问（wèn）。

“当（dāng）然可以。”容老（lǎo）板高（gāo）兴的（de）说。

后来，他在他店安装（zhuāng）了5台可以（yǐ）上（shàng）网的电（diàn）脑（nǎo），还装了无限路由，客户可以（yǐ）在它店里无线上网；在这里你（nǐ）还可以看杂志、报纸和小说（shuō）；他（tā）甚至真的搬了两台游戏机进到店里，客人等（děng）候的时候可以在（zài）这（zhè）里免费玩游戏机。据（jù）他说，有些老客户因为很享受这里的环境（jìng）氛（fēn）围，一周要到他店（diàn）享受3、4次（cì）洗（xǐ）头服务。

后来（lái），他又推出一项电话预约服务，他给所有的会（huì）员发（fā）信息说：如果你（nǐ）要洗头、理发、做发型，只（zhī）要一个电话（huà），东（dōng）方红就为你预留席（xí）位，轮到你的（de）时（shí）候，我们立即电话通知你过来享受（shòu）服务。

亲爱的朋友，我不知道你看（kàn）到（dào）这里的（de）时候有（yǒu）什么样的启发，正因为这些（xiē）小小的（de）营销技巧，让他营业额3个（gè）月倍增了23倍（bèi），成（chéng）为该村最火爆的（de）一家理发（fā）店。

不过（guò）故（gù）事还没有结束（shù），我（wǒ）们在不断的进步同时，别人也会进步啊；因为我们的主意、我们的点子（zǐ）可能很快就（jiù）被（bèi）人复制、被（bèi）人创新，所以你只能（néng）不断的（de）进步（bù），不（bú）断向前，就像（xiàng）容老板的创业故事（shì）一样。

大约的半年（nián）后，容老板再次把我请（qǐng）到“信天游”餐（cān）厅，说：“老师，我又出新（xīn）问题了，还得你指点下？”

“哦，说来听听（tīng）”我说。

“第一（yī）个问题（tí）就是：我们的免费（fèi）券现在（zài）被竞争对手复制了，他们也在用，而且发（fā）展（zhǎn）了不（bú）少会（huì）员；我们派发的免费（fèi）券拉的客人越来越少了，我们该怎么（me）办？第二个问题是：有些会员虽然有充值（zhí），但已（yǐ）经2、3个月（yuè）没（méi）来店里头消费（fèi）了（le），我该怎么让他们过来消费？第（dì）三（sān）个问题是：有些会员（yuán）的（de）钱消费完了，就没有继续（xù）再（zài）充值，也没有过来继续消费（fèi），我该怎么让（ràng）他们重新回到我（wǒ）的店（diàn）里消费？”他说。

亲爱的读者，当你（nǐ）看到（dào）这（zhè）三个问（wèn）题的时候，你会（huì）怎么（me）做？你不妨停下来思考下，在日志下面留言给我，看你的答（dá）案是否（fǒu）和我的答案一样？也许你的答案比（bǐ）我的主意更（gèng）高一筹。

好了，我们继续（xù）。

“那好办，还记（jì）得（dé）我之前给你说（shuō）过“客户见证就是最好（hǎo）的见证”吗？你现在不（bú）需要派传单（dān）了，让你的（de）客户转介绍客户就好了，如（rú）果你的客户（hù）转（zhuǎn）介（jiè）绍一个客户到（dào）你的店（diàn）消费（fèi）一次（cì），你就给他提（tí）供一次免费的服务。如（rú）果介绍的客户现场开通（tōng）会员卡（kǎ），你就为这个新客户提供（gòng）一次（cì）免（miǎn）费服务，双管齐下，你看如（rú）何？”

“对啊，让他（tā）们转介绍就可以了，我（wǒ）还可以送小礼（lǐ）品给他们啊！”容老板眼睛又露出光（guāng）芒。

“对，人都是趋利（lì）的，都喜欢（huān）占便（biàn）宜，要不断的变通。至于（yú）第二个问题（tí）嘛，我之前要求你把客（kè）户的联系方式留（liú）下来，建（jiàn）立一（yī）个客户（hù）数据库，这是有目（mù）的。你可以通过邮件，手机短信随（suí）时（shí）跟你的（de）客户（hù）沟通（tōng）。我教三个信息沟通技巧”

“第一个技巧：你要对（duì）定期（qī）对你的客（kè）户名单进行检（jiǎn）查，找出（chū）其（qí）中流失的客户，然（rán）后（hòu）向这些（xiē）客户发送群体短（duǎn）信，短（duǎn）信的内容是什（shí）么（me）呢？就（jiù）说（shuō）这么一（yī）句（jù）话就可以了：“由（yóu）于你是（shì）我们的老客户，所以我们向您提供一次免费的理发服务”，这句话具有非常高的价（jià）值，他能够立即挽（wǎn）回你流失的顾客。”

“第二个技（jì）巧：你每周定期地发（fā）出一些信息来提（tí）醒（xǐng）你（nǐ）的（de）客户，“亲爱的朋友，根据我们数据库的记录，今天又到了您（nín）该理发的时间了，您作（zuò）为我们的（de）老顾客（kè），我们会给（gěi）您提供非（fēi）常优质的服（fú）务（wù），老朋友，本周您什么时候到我们的（de）小店（diàn）里，我们将（jiāng）提前为你预留席（xí）位，等待着您”。

“第三个技巧（qiǎo）：你要定期检查客户（hù）的消费记（jì）录，设定消费积分奖励，然后（hòu）给客户发（fā）短信：“亲爱的朋友，非常（cháng）感谢你（nǐ）对东方红的支持，根据我（wǒ）们数（shù）据（jù）库的消费记录，你的积分已经达（dá）350分，你（nǐ）的积分只（zhī）要满400分就可以（yǐ）获得本店送出的价值50元的“***精美（měi）礼（lǐ）品一份”(或者奖励免费（fèi）头发（fā）护理（lǐ）一次，或者参（cān）加（jiā）抽（chōu）奖（jiǎng）活动等等)，期待您的光（guāng）临（lín）！”这样（yàng），不就能促使你的（de）他们上（shàng）门（mén）消费了（le）吗？”我说。

“老师，你（nǐ）太神了！”容老（lǎo）板（bǎn）兴奋的锤了一下桌子（zǐ）。

2年过去了，容老板已经开了3家连（lián）锁（suǒ）店，两年来收入220多万。

亲爱的读者，如果你也是开店的（de），特（tè）别是开理发店的，你可以直接（jiē）把（bǎ）这些（xiē）策略技巧（qiǎo）直接用在（zài）你店铺经（jīng）营上，他一定会让（ràng）你的利润快速的得到倍增。